Autorytet trenera

autorytet-treneraZwykło się przyjmować, że brak zainteresowania uczestników szkolenia lub wręcz niechęć do niego, to problem trenera. Wbrew pozorom nie jest to jednak tylko jego problem. Brak zainteresowania szkoleniem to:

  • brak uwagi ze strony słuchaczy (ignorowanie przedmiotu i metod prowadzonego szkolenia)
  • brak akceptacji osoby trenera („co ty tam wiesz”)
  • brak przyswojenia wiedzy (uczestnicy niczego się nie nauczyli)

Pierwsze dwie sytuacje mogą wskazywać, że to trener znalazł się w trudnej sytuacji i musi rozwiązać problem. Jednakże w sytuacji, kiedy uczestnicy z dwóch pierwszych powodów opuszczają szkolenie niczego się nie nauczywszy, problem trenera staje się naszym problemem. Tracimy czas, pieniądze i motywację pracowników.
Dlatego między innymi tak ważnym w procesie nauczania jest to, aby trener posiadał autorytet. Jak wiemy jest on najczęściej budowany w konfrontacji z uczestnikami szkolenia, czyli praktycznie dopiero na sali szkoleniowej. Znane są oczywiście przypadki trenerów, którzy posiadają taki autorytet, zanim w ogóle pojawią się na sali. Są to jednakże przypadki jednostkowe, ale także im zdarza się, że w kontakcie z grupą mogą go stracić.

Przykład:
Na szkoleniu przeprowadzonym w jednej z dużych firm handlowych na temat komunikacji niewerbalnej jeden ze znanych i poważanych trenerów zaznajamiał uczestników z różnego rodzaju „sztuczkami”, które można wykorzystać podczas sprzedaży. Na drugi dzień, gdy pojawił się na kolejnej sesji jeden z uczestników szkolenia stwierdził na głos: „Co ty nam tu opowiadasz, przecież to nie jest spójne z tym, jak ty się zachowujesz. Mówisz, co innego, a robisz co innego”. Pozostali uczestnicy podsumowali, że „nie ma on pojęcia o sprzedaży, bo gdyby miał doskonale wiedziałby, ze pewnych rzeczy w ogóle nie da się zastosować”. Reakcja trenera była również niespójna z tym, o czym mówił w dniu poprzednim. Szkolenie zakończyło się porażką. Trener utracił cały autorytet, z którym zjawił się na sali szkoleniowej. Całe zajście było przedmiotem rozmów i dyskusji w firmie i poza nią.

Zdarza się, że na sali szkoleniowej są osoby, które posiadają znacznie większe doświadczenie w danej dziedzinie od trenera prowadzącego. W tych warunkach trenerowi niezwykle trudno jest wyrobić sobie autorytet. Dlatego tym, c o wyróżnia trenera i daje mu „przewagę” nad uczestnikami szkolenia jest coś, co zwykliśmy nazywać „osobowością”. To całokształt tych nieświadomych umiejętności wywierania wpływu na grupę ludzi, na ich zachowania i percepcję, a poprzez to na zdolność przyswajania przez nich wiedzy. Jak już wiemy, nie można skutecznie uczyć innych nie posiadając u nich autorytetu lub osobowości, które sprawiają, że ludzie chcą słuchać, działać i uczyć się.
Warto zatem zasięgnąć opinii o prowadzącym trenerze, przyjrzeć się prowadzonemu przez niego szkoleniu otwartemu (co robi większość dużych firm szkoleniowych) lub przed planowanym cyklem szkoleniowym, przeprowadzić szkolenie pilotażowe.

Jak wiemy trener powinien posiadać doświadczenie w dziedzinie, która ma być przedmiotem szkolenia. Skoro tak jest, to posiadanie w firmie trenerów z praktycznym doświadczeniem w tych dziedzinach, które nas interesują może być trudne. Jeżeli zamierzamy szkolić z zakresu sprzedaży bezpośredniej dla klientów indywidualnych i korporacyjnych powinniśmy „dysponować” trenerem z praktyką w sprzedaży dla klientów indywidualnych i drugim z praktyką w sprzedaży dla klientów korporacyjnych. A gdzie szkolenia z zakresu likwidacji szkód, marketingu, wiedzy produktowej? Można oczywiście zrezygnować z takiego podejścia i jak jest to praktykowane w wielu firmach, nie zawsze związanych z branżą ubezpieczeniową, zatrudnić jednego lub dwóch trenerów i powierzyć im przygotowanie i przeprowadzenie wszystkich, potrzebnych szkoleń. Tak jest wygodniej i przede wszystkim taniej. Nie trzeba oprócz trenerów, zatrudniać innych osób, które będą organizowały i koordynowały pracę ich oraz całego działu. Można szkolić posiadając jednego lub dwóch trenerów. Można, ale nie łudźmy się, że pracownicy towarzystwa obdarzą zaufaniem i zaakceptują autorytet „alfy i omegi”, która będzie uczyła wszystkiego, wszystkich. A przecież brak autorytetu to brak skutecznego przekazywania wiedzy. Liczba dziedzin, z jakich trener prowadzi szkolenia jest odwrotnie proporcjonalna do siły jego autorytetu w firmie.

Przykład:
Jedna z firm oferujących kompleksowa obsługę finansową dla klientów zatrudniła trenera wewnętrznego, który miał przeszkolić tworzącą się sieć sprzedaży z zakresu technik sprzedaży. Ponieważ firma tworzyła sieć oddziałów i filii w kilkunastu miastach Polski, ilość osób do przeszkolenia było duża. Bardzo bogate doświadczenie trenera w zakresie sprzedaży ubezpieczeń i produktów finansowych oraz zarządzania ich sprzedażą oraz jego osobowość, były bardzo dobrze przyjmowane w terenie. Dzięki temu na efekty szkoleń nie trzeba było długo czekać. Po roku firma wprowadziła do sprzedaży nowy, pakietowy produkt. Powstała więc potrzeba przeszkolenia sprzedawców. Zadanie to powierzono osobie trenera. Przekazano mu materiały szkoleniowe i OWU wychodząc za założenia, że skoro sprzedawał ubezpieczenia bez trudu nauczy się nowego produktu. Trener nie chcąc utracić pracy przyjął nowe zadanie. Wyjechał w teren i zaczął prowadził szkolenia. Po kilku szkoleniach okazało się, że na wiele pytań, które zadawali sprzedawcy nie znał odpowiedzi. Aby zaś nie wprowadzać pytających w błąd zwracał się do centrali towarzystwa ubezpieczeniowego oferującego pakiet, z pytaniami. Takie działania sprawiły, że bardzo szybko stracił w oczach sprzedawców wypracowany wcześniej autorytet. Do centrali zaczęły dochodzić informacje o niekompetencji trenera. Jakie były tego dalsze skutki, łatwo można się domyślić.

Jeżeli zatem chcemy, aby nasze chęci rozwijania umiejętności zawodowych naszych pracowników spotkały się z rzeczywistymi efektami musimy pamiętać o tym, że budując dział szkoleń i zatrudniając trenerów należy uwzględnić pewien schemat. Pokazuje on jak przebiega proces kwalifikacji potencjalnego trenera. Pomaga uzmysłowić, jak bardzo zawęża się ilość osób, które mogę pełnić te odpowiedzialną funkcję.

Tak zakwalifikowany trener może być dla nas gwarantem dobrych efektów szkoleniowych. Jeżeli tematyka szkoleń jakie mogą być prowadzone przez jednego trenera może być odwrotnie proporcjonalna do siły jego autorytetu, to pozostaje zatrudnić odpowiednią ilość trenerów. Nie trzeba posługiwać się zestawieniami, ani robić długich i żmudnych analiz, aby stwierdzić intuicyjnie, że to rozwiązanie wydaje się nierozsądne. Na pewno są inne, lepsze rozwiązania, ale rozważając je musimy pamiętać o kilku, wcześniej omówionych czynnikach.

Autor artykułu: Arkadiusz Bednarski

Posted in Artykuły i nowości and tagged , , , .