Negocjowanie cen w sklepach

Warto negocjować, kiedy:

  • Mamy dobry nastrój
  • Widać, że sprzedawca jest otwarty i chętny do rozmowy
  • Jeżeli jest stosunkowo mało osób i sprzedawca może poświęcić nam czas.

W supermarketach mamy do czynienia z sytuacjami sprzyjającymi i niesprzyjającymi. W przypadku tych pierwszych łatwiej jest negocjować ceny, zaś w drugich: trudniej.
Dlatego jeżeli ktoś jest nieśmiały, trudno jest mu nawiązywać relacje, lub ma wewnętrzne opory przed negocjowanie ceny w takich warunkach, może zacząć to robić w sytuacjach sprzyjających.
Kiedy negocjacje mogą być skuteczniejsze? Sytuacje sprzyjające negocjowaniu cen:

1.    Produkt, którym klient jest zainteresowany:
a.    Jest ostatni i nie ma już zapasów w magazynie
b.    Jest modelem, który przez jakiś czas stał na półce
c.    Posiada uszkodzone opakowanie i nie ma innych opakowań
d.    Jest uszkodzony, ale to uszkodzenie jest mało widoczne i nie wpływa na jego funkcjonalność.
2.    Na stoisku odbywa się promocja i jest obecny przedstawiciel firmy, której produkt interesuje klienta.

Jak negocjować w sytuacjach sprzyjających?
Można zapytać w sposób bezpośredni, używając stwierdzenia:

Jakiej wysokości rabat przewidzieliście Państwo gdybym zdecydował się na zakup tego produktu teraz?
Tu wykorzystujemy założenie, że rabat jest, tylko nie wiemy jakiej wysokości.
Albo:
Jestem zainteresowany zakupem, ale przyzna pan/pani, że taka cena za tę rzeczy, w takim stanie ( z tymi wadami, brakami) nie jest adekwatna?

Tutaj wykorzystujemy politykę faktów dokonanych. Ty tak uważasz i to jasne, że on też uważa.

Możesz także zastosować gotowy przepis:

1.    Upewnij się, że masz do czynienia z  jedną z opisanych sytuacji pytając o to sprzedawcę na danym dziale.
2.    Powiedz, że interesowałby Cię ten produkt, ale ma wady – podkreśl je.
3.    Zapytaj, czy się z Tobą zgadza?
4.    Zapytaj, co może zrobić, aby sprzedać ten produkt właśnie Tobie. Ty mógłbyś ten produkt kupić i pomóc mu się go pozbyć, ale obecna cena jest nieadekwatna do jakości.
5.    Zapytaj ponownie, co może w tym zakresie (nie używaj określenia „cena”) zaproponować?
6.    Jeżeli sprzedawca nie chce zaproponować rabatu, tylko inne, nie satysfakcjonujące Cię rozwiązanie, podsuń propozycję rabatu.
7.    Jeżeli sprzedawca nie może podjąć decyzji, rozmawiaj z kierownikiem. Rób to samo, co powyżej. W przypadku obecności przedstawiciela rozmawiaj także z nim.
Pozostałe, to sytuacje niesprzyjające negocjowaniu cen.

Możesz powiedzieć, że jesteś zaskoczony taką ceną tego produktu, bo u konkurencji widziałeś, że jest tańszy.

Możesz powiedzieć, że chcesz kupić ten produkt, ale Twój budżet na to przeznaczony przewiduje maksymalnie (i podajesz cenę o 5-10% niższą).

Możesz wyrazić swoje zainteresowanie kilkoma produktami i wtedy zapytać, jaki rabat dostaniesz za cały zakup.

Możesz także zastosować kolejny gotowy przepis:

8.    Wciągnij sprzedawcę w krótką rozmowę na temat produktu. Pytaj o opinie, proś o doradztwo.
9.    Doceń kompetencje sprzedawcy.
10.   Zapytaj od czego jest uzależniony rabat i w jakiej może być wysokości.
11.   W przypadku problemów, powiedz, że widziałeś go w innym sklepie w niższej cenie. Jednak tutaj spotkałeś się bardziej kompetentną obsługą i wolałbyś kupić tu.
12.    Jeżeli sprzedawca nie może podjąć decyzji, rozmawiaj z kierownikiem. Pochwal sprzedawcę prze z kierownikiem i powiedz to samo, co mówiłeś sprzedawcy.

Posted in Artykuły i nowości.