Sprzedaż perswazyjna

SPRZEDAŻ PERSWAZYJNA

Program szkolenia

• Wprowadzenie
• Przygotowanie warsztatu pracy
  • Entuzjazm i zaangażowanie – dwa najważniejsze czynniki sukcesu w zawodzie handlowca
  • Cechy unikalne produktu
  • Cecha pierwotna – to, czego nie ma konkurencja
  • Cecha wtórna – to czym różnimy się od konkurencji
  • Umiejętności obserwacji
  • Zbieranie i opracowywanie informacji na temat klienta

• Techniki prowadzenia skutecznych rozmów telefonicznych
  • Przygotowanie warsztatu pracy – narzędzia
  • Umawianie spotkań,
  • Argumentowanie,
  • Przekonywanie i radzenie sobie z obiekcjami

• Elementy wpływające perswazyjność przekazu w rozmowie telefonicznej
  • Ton głosu i tempo mówienia
  • Akcentowanie i modulacja
  • Pozycja ciała

• Zasady etapy prowadzenia rozmowy handlowej
• Profili osobowości klienta
  • Metodyka podziału
  • Charakterystyka profili osobowości
  • Rozpoznawanie profilu osobowości
  • Relacje z poszczególnymi typami osobowości

• Techniki zjednywania i nawiązywania kontaktu z klientem
  • Powitanie
  • Komplementowanie
  • Posługiwanie się imieniem i nazwiskiem
  • Zadawanie pytań wstępnych

• Metody analizy potrzeb, zbierania informacji i uświadamiania potrzeb
  • Wstępna i ostateczna analiza potrzeb
  • Techniki zadawania pytań

• Podstawowe narzędzia i metody prowadzenia prezentacji handlowej
  • Wzbudzanie zainteresowania klienta poprzez zadawanie pytań odnoszących się do potrzeb i je wywołujących
  • Prowadzenie prezentacji w oparciu o metodę: pochwała – cecha – korzyść – wniosek
  • Wywoływanie chęci zakupu w oparciu o presupozycję czasu

• Techniki zamykania sprzedaży z użyciem wzorców lingwistycznych i języka czasu.
  • Pytania zamykające
  • Pytania próbne
  • Pytania ostateczne
  • Pytania w oparciu o presupozycję ograniczonego wyboru
  • Zamykanie sprzedaży z wykorzystaniem języka czasu

• Zastrzeżenia klienta i sposoby ich przełamywania
  • Raport – zgoda i prowadzenie
  • Metoda oddalania

• Komunikacja skuteczna – Zadawanie pytań – techniki negocjacyjne i mediacyjne.
  • Słuchanie pasywne i słuchanie aktywne
  • Pytania otwarte i zamknięte
  • Parafraza i klaryfikacja

• Wybrane wzorce lingwistyczne: ukryte narzędzia wpływu.
  • Siła języka mówionego i pisanego w procesie komunikacji z klientem, zdobywanie akceptacji i posłuchu
  • Presupozycje i implikacje
  • Język czasu
  • Wskaźniki odniesienia i cytaty
  • Systemy reprezentacji: ich rola i zastosowanie w procesie zjednywania i rozpoznawania potrzeb klienta.
  • Słowa – pułapki i słowa – klucze

• Zarządzanie emocjami własnymi
  • “Ścieranie dysku” – metoda zwalczania Stachu i odrzucenia
  • “Technika dysocjacji” – dystansowanie od sytuacji stresujących
  • Poszukiwanie intencji – interpretacja różnych typów zachowań