Szkolenia – Sprzedaż perswazyjna
SPRZEDAŻ PERSWAZYJNA
Program szkolenia
- Wprowadzenie
- Przygotowanie warsztatu pracy
- Entuzjazm i zaangażowanie – dwa najważniejsze czynniki sukcesu w zawodzie handlowca
- Cechy unikalne produktu
- Cecha pierwotna – to, czego nie ma konkurencja
- Cecha wtórna – to czym różnimy się od konkurencji
- Umiejętności obserwacji
- Zbieranie i opracowywanie informacji na temat klienta
- Techniki prowadzenia skutecznych rozmów telefonicznych
- Przygotowanie warsztatu pracy – narzędzia
- Umawianie spotkań,
- Argumentowanie,
- Przekonywanie i radzenie sobie z obiekcjami
- Elementy wpływające perswazyjność przekazu w rozmowie telefonicznej
- Ton głosu i tempo mówienia
- Akcentowanie i modulacja
- Pozycja ciała
- Zasady etapy prowadzenia rozmowy handlowej
- Profili osobowości klienta
- Metodyka podziału
- Charakterystyka profili osobowości
- Rozpoznawanie profilu osobowości
- Relacje z poszczególnymi typami osobowości
- Techniki zjednywania i nawiązywania kontaktu z klientem
- Powitanie
- Komplementowanie
- Posługiwanie się imieniem i nazwiskiem
- Zadawanie pytań wstępnych
- Metody analizy potrzeb, zbierania informacji i uświadamiania potrzeb
- Wstępna i ostateczna analiza potrzeb
- Techniki zadawania pytań
- Podstawowe narzędzia i metody prowadzenia prezentacji handlowej
- Wzbudzanie zainteresowania klienta poprzez zadawanie pytań odnoszących się do potrzeb i je wywołujących
- Prowadzenie prezentacji w oparciu o metodę: pochwała – cecha – korzyść – wniosek
- Wywoływanie chęci zakupu w oparciu o presupozycję czasu
- Techniki zamykania sprzedaży z użyciem wzorców lingwistycznych i języka czasu.
- Pytania zamykające
- Pytania próbne
- Pytania ostateczne
- Pytania w oparciu o presupozycję ograniczonego wyboru
- Zamykanie sprzedaży z wykorzystaniem języka czasu
- Zastrzeżenia klienta i sposoby ich przełamywania
- Raport – zgoda i prowadzenie
- Metoda oddalania
- Komunikacja skuteczna – Zadawanie pytań – techniki negocjacyjne i mediacyjne.
- Słuchanie pasywne i słuchanie aktywne
- Pytania otwarte i zamknięte
- Parafraza i klaryfikacja
- Wybrane wzorce lingwistyczne: ukryte narzędzia wpływu.
- Siła języka mówionego i pisanego w procesie komunikacji z klientem, zdobywanie akceptacji i posłuchu
- Presupozycje i implikacje
- Język czasu
- Wskaźniki odniesienia i cytaty
- Systemy reprezentacji: ich rola i zastosowanie w procesie zjednywania i rozpoznawania potrzeb klienta.
- Słowa – pułapki i słowa – klucze
- Zarządzanie emocjami własnymi
- “Ścieranie dysku” – metoda zwalczania Stachu i odrzucenia
- “Technika dysocjacji” – dystansowanie od sytuacji stresujących
- Poszukiwanie intencji – interpretacja różnych typów zachowań